西甲

成功只有参考不可复制

2019-08-15 19:41:45来源:励志吧0次阅读

  在照明行业,据说欧普与雷士是运营中心模式的首创者与成功实践者。毫无疑问,他们的成功为行业二三线品牌树立了榜样。于是,亦步亦趋的模仿者层出不穷。一大批从欧普或雷士离职的营销人员去其他企业操盘时,往往不假思索的复制欧普或者雷士的套路,其中尤以运营中心模式为甚。但是,这些学欧普或雷士运营中心模式的二三线品牌少有成功的。这又是为什么呢?

  抛开企业其他因素不说,但就运营中心模式的内在机理来说,很多企业都不明就里

  其实,在商言商,二三线品牌之所以不成功,最直接原因是运营中心的老板们,没有挣到满足心理价位的钱。挣到的这点钱对他们而言并不具备强烈的驱动力。相对十年前一穷二白的境地而言,当初那种 饥饿感 早已荡然无存。取而代之的是 饱暖思淫欲 。因此,作为一般二三线品牌的省级运营,投入的精力、财力、人力对应的预期产出,并不让他们感到多大的兴奋。同时,大多经营者代理品牌少则 -5个 ,多则10余个,所以,经营品牌自然分心。

  欧普、雷士的运营中心模式之所以成功,直接原因当然是有利可图,这帮老板也是挣的盆满钵满。背后深层次原因是,他们的运营中心满足 四专型 的要求 专人、专业、专心、专用资金。

  四专型 代理商的要求,在建材行业具有普遍的适用性

  专人,是为了保障代理商能够集中人力专门于代理的品牌,这样短期内可以把代理的品牌操作成功,说白了,在队伍的构建上,代理商实行事业部制,不同的队伍,操作不同的品牌,不同的品牌,作为一个单独的利润中心。而经销商一个队伍操作多个品牌的话,容易顾此失彼,往往被利益驱动,专注于短期内有钱挣,市场推广阻力小的品牌。

  专业,是为了保障经销商的操盘手(或其本人)与队伍能够胜任岗位的要求。对于经销商的操盘手或本人而言,一般都是行业内有多年从业经验的。

  专心,是为了保障经销商全力以赴的做事。是四专型要求中最关键最不可或缺的要素。笔者之所以力荐(或认可)由企业的资深经理人去做物流商,很大程度上是因为他们较专心,而专心,才能全力以赴的做事。为什么专心,最简单又直接的理由是,他们有强烈的 饥饿感 ,从而带来内在强烈的驱动力。而这是成功的本。

  专资,则比较简单,是为了保障独立的事业部(哪怕是虚拟的)钱为专款专用

  建材(照明)行业的二三线品牌,以笔者苛刻的眼光来看,半数以上的不合格,他们学雷士,只学其皮毛,而真正的精髓,却并没有学到。雷士的物流商,完全能满足笔者所定义的 四专型 代理商的要求。那么,当前的照明行业,如何寻找到理想中的 四专型代理商 呢?

  笔者给出的答案之一是吸引专业能力较强的行业职业经理人进行合作。说白了,就是与企业自己培养的资深职业经理人进行合股,设立股份公司。企业可以以货入股,职业经理人负责仓库及人员招聘,占小股份。双方风险共担利益共享。当然企业在运营的初期,为了规避风险,可以有一些控制措施。比如,企业可以承诺在 -4年内完全退股,让职业经理人全资占股。在企业成长起来的经理人,对企业比较了解,双方在道德上有信任的基础,能力也经过企业考察。最关键的是,职业经理人毕竟是打工者,驱动指数比较低,在企业里混,一年10几万,如果操作运营中心,一年能挣个 万,必然会全力以赴。加上自己的企业初期的小额投入。因此, 专心 上,大可不用怀疑。

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